來源：《鈑金與制作》雜志2024年第7期

繆學剛·嘉興鼎實機械制造股份有限公司

隨著工業(yè)制造技術的蓬勃發(fā)展，鈑金焊接技術逐漸成為各個工業(yè)領域的核心支撐技術。在這個大潮中，嘉興鼎實機械制造股份有限公司（以下簡稱“嘉興鼎實”）憑借對鈑金焊接技術的深耕與精準定位，在短短數(shù)年內(nèi)實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，銷售額穩(wěn)步增長，直至2023 年突破1.2 億元大關。本文旨在剖析嘉興鼎實如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)鈑金企業(yè)做大做強的目標。

初創(chuàng)時期：篳路藍縷，以啟山林

嘉興鼎實初創(chuàng)時期，僅有兩人，主要從事鋼材貿(mào)易業(yè)務。雖然起步艱難，但兩人憑借著對市場敏銳的洞察力和不屈不撓的創(chuàng)業(yè)精神，逐步積累了豐富的市場經(jīng)驗。在送貨的過程中，他們不僅熟悉了原材料的分布情況和倉庫狀況，更深刻了解了行業(yè)的規(guī)律和客戶的需求，為后續(xù)的業(yè)務拓展奠定了堅實的基礎。

轉型期：審時度勢，應變求新

隨著客戶對鈑金加工需求的日益增長，嘉興鼎實意識到必須轉變業(yè)務模式，從單一的原材料供應商轉變?yōu)樘峁┥罴庸ず团浼木C合服務商。這一決策的背后，是公司對市場趨勢的深刻洞察和對自身實力的充分評估。為了實現(xiàn)轉型，公司創(chuàng)辦了工廠，并逐步完善了生產(chǎn)流程和技術體系。

然而，轉型之路并非一帆風順。由于缺乏技術和管理經(jīng)驗，初期工廠運營面臨諸多挑戰(zhàn)。產(chǎn)品質量不穩(wěn)定、生產(chǎn)效率低等問題頻發(fā)，給公司的聲譽和經(jīng)濟效益帶來了嚴重影響。為了解決問題，嘉興鼎實積極引進技術人才和管理人才，加強技術培訓和質量管理，逐步提升了產(chǎn)品質量和生產(chǎn)效率。

運營期：強化管理，提質增效

招聘問題

由于缺乏管理人員，公司暫時任命一位老鄉(xiāng)兼任廠長，并通過朋友和熟人介紹招聘了7、8 名焊工，開始正式運營。

在創(chuàng)辦初期，由于技術和質量管理不夠成熟，導致焊工做出的產(chǎn)品經(jīng)常無法滿足客戶要求，重復被迫退貨、檢修、重新送貨等流程，導致客戶不滿意并給工廠負面評價。這個問題的解決是重新聘用一個有一定圖紙?zhí)幚砟芰Φ膹S長來加強技術和品質方面的管理，并要求客戶經(jīng)常過來協(xié)助檢查，采用承包式、計件制的方式，提高產(chǎn)品質量和焊工工作效率。

經(jīng)濟壓力大

工廠在發(fā)展過程中經(jīng)歷了許多經(jīng)濟壓力，例如房租、人工工資、交貨、質量問題等。這些問題的解決是通過聘請專業(yè)的管理人員，加強公司技術力量，加強采購團隊，以及采用承包式、計件制的方式等一系列舉措，從而在經(jīng)濟上逐步有了起色。

培養(yǎng)核心團隊困難

一個好的工廠需要有核心的管理團隊和班組長隊伍。創(chuàng)辦初期，由于缺乏經(jīng)驗，難以培養(yǎng)出自己核心的班組長隊伍。這個問題的解決是通過培養(yǎng)一些有潛力的焊工，逐漸形成了一支有核心力量的班組長隊伍，為工廠的穩(wěn)步發(fā)展提供了有力支持。

競爭壓力大

隨著市場的競爭加劇，工廠需要不斷地提高產(chǎn)品質量和服務水平，以滿足客戶的需求。這個問題的解決是持續(xù)加強技術、質量管理和采購團隊的能力和素質，提高產(chǎn)品質量和服務水平，樹立起良好的品牌形象，從而在市場競爭中占據(jù)一定的優(yōu)勢。

在運營期，嘉興鼎實更加注重內(nèi)部管理和質量控制。公司建立了一套完善的管理制度和質量控制體系，明確了各部門和崗位的職責和權限，實現(xiàn)了生產(chǎn)的標準化和規(guī)范化。同時，公司還加強了與客戶的溝通和協(xié)作，及時了解客戶需求和反饋，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務。

此外，嘉興鼎實還注重人才培養(yǎng)和團隊建設。公司積極引進和培養(yǎng)高素質的技術人才和管理人才，打造了一支專業(yè)、高效的團隊。這支團隊在技術研發(fā)、生產(chǎn)管理、市場營銷等方面都發(fā)揮著重要作用，為公司的持續(xù)發(fā)展提供了有力保障。

發(fā)展期：拓展市場，提升品牌

資金問題

創(chuàng)辦工廠最初的資金來源于自有資金和親朋借款，但這些資金是有限的。后來，公司通過掌握客戶資源和打造品牌形象，擴大了業(yè)務規(guī)模，逐漸解決了資金問題。

人員招聘問題

在創(chuàng)業(yè)初期，公司面臨招聘技術人員和管理人員的難題。通過在職業(yè)招聘網(wǎng)站上發(fā)布招聘信息和與相關院校合作，公司最終解決了人員招聘問題。

市場需求變化

隨著市場的發(fā)展和客戶需求的變化，公司也需要不斷地更新產(chǎn)品和技術。公司加強了研發(fā)能力，通過與客戶緊密合作，不斷改進和升級產(chǎn)品。

采購主動權

要成為一個好的焊接工廠，需要掌握采購主動權和深入了解市場，尋找物美價廉的原材料。公司通過多年的經(jīng)驗積累和市場調研，建立了一支強有力的采購團隊，購買物美價廉、品質有保障的原材料。

噴砂、涂裝等表面處理問題

公司在發(fā)展過程中遇到的一個重大難題是表面處理問題。通過購買大型拋丸機并通過環(huán)保審批擁有了2 個噴漆房和1 個烘干房，解決了這個問題。極大地方便客戶，而且節(jié)省了多處中轉的運輸成本，同時因為可以做涂裝，吸引了周邊很多客戶。

隨著公司實力的不斷增強和市場需求的不斷擴大，嘉興鼎實進入了快速發(fā)展期。公司積極拓展市場，加強與客戶的合作和聯(lián)系，不斷推出新產(chǎn)品和新服務，滿足了客戶日益增長的需求。同時，公司還加強了品牌建設和宣傳推廣，提升了品牌知名度和美譽度。

此外，嘉興鼎實還注重技術創(chuàng)新和研發(fā)投入。公司不斷加大在新技術、新工藝、新材料等方面的研究和開發(fā)力度，提升了自身的核心競爭力。通過持續(xù)創(chuàng)新，不僅滿足了客戶的需求，還引領了行業(yè)的發(fā)展趨勢。

展望未來：持續(xù)創(chuàng)新，追求卓越

設備問題

公司在成長過程中也面臨沒有自己的核心設備等問題，后陸續(xù)購買25 臺（套）的三維多孔焊接專用鑄鐵平臺 、1臺30000W×12000mm 交換式大型激光切割設備(圖1）、2 臺意大利400t 折彎機(圖2）。大型激光切割機和折彎機等設備，解決了因為設備不夠導致加工能力不足帶來的困擾，2023 年我們還購進大型機加工設備：ML-432Z 數(shù)控龍門加工中心（2700mm×4000mm）、ML-640Z2 數(shù)控龍門加工中心（3500mm×6000mm）等等，主要承接大、中型工件及箱體配套加工。

回顧嘉興鼎實的發(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，公司之所以能夠做大做強，離不開對市場趨勢的敏銳洞察、對技術創(chuàng)新的持續(xù)投入以及對內(nèi)部管理的不斷優(yōu)化。展望未來，嘉興鼎實將繼續(xù)秉承“創(chuàng)新、質量、服務”的理念，不斷提升自身的技術水平和市場競爭力，努力成為鈑金行業(yè)的領軍企業(yè)。

隨著市場競爭的加劇，焊接工廠必須不斷改進和提高自己的工藝和技術，以滿足市場的需求。摸爬滾打是焊接工廠發(fā)展的必經(jīng)之路，通過經(jīng)驗積累和不斷的實踐，焊接工廠獲得了深刻的體會。

⑴重視員工培訓：員工是焊接工廠的核心資產(chǎn)，他們的技能和知識直接關系到產(chǎn)品的質量和生產(chǎn)效率。因此，焊接工廠必須重視員工的培訓和發(fā)展，提高員工的技能和知識水平，如圖3 所示。

⑵不斷改進和創(chuàng)新：焊接工廠必須不斷改進和創(chuàng)新自己的工藝和技術，以滿足市場需求和提高生產(chǎn)效率。通過不斷地試驗和實踐，焊接工廠可以探索出更有效的工藝和方法。

⑶強化質量意識：焊接工藝對質量控制的要求非常高，因此焊接工廠必須強化質量意識，把質量作為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。焊接工廠需要實施嚴格的質量控制措施，不斷提高產(chǎn)品的質量和安全性。

⑷關注環(huán)境保護：焊接工藝涉及到許多有害物質的使用，對環(huán)境和員工的健康造成潛在威脅。因此，焊接工廠需要關注環(huán)境保護，采取環(huán)保措施，例如使用過濾器和排放控制設備等，減少對環(huán)境的影響。

⑸加強安全管理：焊接工藝需要使用高溫和高壓的氣體和設備，具有一定的安全風險。焊接工廠必須加強安全管理，制定安全操作規(guī)程，培訓員工正確的操作程序，使用個人防護設備等，確保員工的安全和健康。

深化與國際客戶的合作與交流

長三角地區(qū)的鈑金焊接企業(yè)在面對國內(nèi)外市場的激烈競爭時，深化與國際客戶的合作與交流尤為重要。特別是對那些致力于開拓高端市場的企業(yè)，如生產(chǎn)海洋漂浮觀測平臺等產(chǎn)品的企業(yè)，與國際客戶的合作不僅能帶來技術上的提升，更能助力企業(yè)打開國際市場的大門。

在上海、杭州、寧波等外貿(mào)重地，嘉興鼎實作為一家綜合實力較強的鈑金焊接企業(yè)已經(jīng)成功吸引了來自日本、美國、韓國、德國等國家的客戶。這些合作的成功，一方面源于企業(yè)產(chǎn)品的高品質和技術的領先，另一方面也得益于企業(yè)在與國際客戶溝通交流時的專業(yè)與高效。即將轉運出口的鈑金結構件生產(chǎn)及包裝如圖4、圖5 所示。

為了加強與國外客戶的合作，嘉興鼎實首先建立了一支熟悉國際市場和外貿(mào)規(guī)則的團隊，他們能夠準確理解客戶需求，快速響應市場變化。同時，企業(yè)還應加強與國際客戶的溝通與交流，定期舉辦線上或線下的商務洽談和技術交流活動，以便更好地了解客戶需求，提升客戶滿意度。

此外，企業(yè)還應注重國際品牌的打造和推廣。通過參加國際展覽、發(fā)布英文產(chǎn)品手冊和宣傳資料等方式，提升企業(yè)在國際市場上的知名度和影響力。同時，企業(yè)還應關注國際市場的變化和趨勢，及時調整產(chǎn)品結構和市場策略，以適應不斷變化的市場需求。

通過與國外客戶的深度合作與交流，長三角地區(qū)的鈑金焊接企業(yè)不僅可以提升自身的技術水平和產(chǎn)品質量，更能拓展國際市場，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。未來，這些企業(yè)將繼續(xù)秉持開放、合作、共贏的理念，與國際客戶攜手共進，共同開創(chuàng)更加美好的未來。

總之，嘉興鼎實的崛起發(fā)展之路充滿了機遇與挑戰(zhàn)。通過不斷適應市場變化、加強內(nèi)部管理、提升產(chǎn)品質量和服務水平以及持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展，公司成功實現(xiàn)了從初創(chuàng)企業(yè)到行業(yè)先進企業(yè)的華麗轉身。相信在未來，嘉興鼎實將繼續(xù)保持其領先地位，為鈑金行業(yè)的發(fā)展貢獻更多的力量。